マーケティングオートメーション導入支援サービス

マーケティングオートメーション導入支援サービス

ディレクターバンクの「マーケティングオートメーション(MA)導入支援サービス」は、マーケティングオートメーションの「設計・導入」から「運用・改善」までトータルにご支援します。 

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マーケティングオートメーションとは

「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」という言葉は2000年代に米国で使われ始めた言葉で、それまで人手で行なっていたマーケティング活動を、Webマーケティングを中心に自動化、効率化していく仕組みを指します。具体的には、各社からマーケティング活動を自動化するソフトウェアやツールが提供されており、それらを指すことが多いです。

日本でも2014年頃からマーケティング従事者の間で注目されるようになり、現在では「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」を略して「MA(エムエー)」と呼ばれることが多いです。

マーケティングオートメーションでは、「購買意欲が高い見込み客のリストを営業部署に渡す」ことをひとつのゴールに置いて、その前段階のマーケティング活動を、以下の3つのプロセスに分けてそれぞれの業務の自動化、効率化をはかっていきます。

マーケティングオートメーションの3つのプロセス

獲得(リードジェネレーション)

Webサイトの問い合わせフォームや資料ダウンロードフォームから得た情報や、展示会やセミナーでの名刺情報を「リード(見込み客)」情報として一元管理していくプロセス。

育成(リードナーチャリング)

リードの属性やニーズに合わせてグループ化をおこない、それぞれのセグメントに適した情報を、継続的にメールなどを通じてを提供し、自社商品についての理解や購買意欲を高めていくプロセス。

分類(リードクオリフィケーション)

メールの開封状況やメール内で紹介されたWebページへのアクセス状況などをトラッキングした上で、あらかじめ決めた基準の反応をしたユーザーについては、営業対象のリードとして抽出していくプロセス。

マーケティングオートメーションツールは、人手でおこなった場合に多くのコストと時間をかかっていたこれらの業務を、自動化、効率化をはかっていく技術として注目を集めています。

 

マーケティングオートメーションが注目される背景

マーケティングオートメーションが注目される背景には、B2C企業においてもB2B企業においても、インターネットによってターゲット顧客の購買行動が大きく変化していることが挙げられます。

 

「購入の意思決定はインターネットの情報収集の段階ですでに済んでいる」

ネット時代における購買行動の変化は、一般消費者だけにとどまらず、B2Bビジネスの商取引においても大きな変化をもたらしています。

購買決定権のある担当者は、ネット上の情報収集の段階で購入の意思決定の大半を済ませており、そのプロセスも自分の都合の良いタイミングで情報収集と購入手続きをおこなっています。そこに対面での営業活動はほとんど必要とされていません。

この傾向から、従来の対面営業やアウトバウンドセールスといった、いわば「セールス側の都合」によるマーケティング活動は、見込み顧客からは敬遠され、成果を出しにくいものになっています。

このような背景から、見込み顧客ひとりひとりのニーズやタイミングに合わせた情報提供を可能にする仕組みとして、マーケティングオートメーションを新しいB2Bビジネスの商談開拓の仕組みとして導入する企業が増えています。

 

B2B購買者のニーズの変化

インターネット時代におけるB2B購買者は、ネット上で能動的に情報を入手し、比較検討を行い、購入先を絞り込む活動を行なっています。ここで大切なポイントとしては、「ウェブサイトだけで知りたいことが全部わかるようにしてほしい」「問い合わせをしたらすぐに回答がほしい」「自分に役立つ情報があればメールで送って欲しい」など、インターネットを通じて「自分が必要なタイミングで必要な情報を提供してほしい」というニーズの顕在化であり、これを実現させる手段としてマーケティングオートメーションが注目されています。

マーケティングオートメーションが注目される背景

 

マーケティングオートメーションの役割

マーケティングオートメーションとよく比較、混同されるツールとして、SFA(Sales Force Automation)、CRM(Customer Relationship Management)のツールが挙げられます。それぞれ違った目的や役割があり、以下の形で住み分けられます。

 マーケティングオートメーションの役割

マーケティングオートメーションの役割

マーケティングオートメーションは、「購買意欲が高い見込み客のリストを営業部署に渡す」ことをひとつのゴールに置いて、見込み顧客リストの「獲得」と「育成」と「分類」の3ステップの業務をできるだけ効率的に自動化していく、いわばマーケティング担当者のための業務効率化ツールです。 

SFAの役割

SFA(Sales Force Automation)は、マーケティング担当者から受け取った商談候補リストを「顧客化(受注)」につなげていくことをゴールに置いて、そのプロセスを管理・共有していく、主に営業担当者のための業務効率化ツールとして位置付けられます。

CRMの役割

CRM(Customer Relationship Management)は、広範囲なものだとマーケティング段階のリード情報から一元管理することもありますが、主に営業活動によって顧客になった情報を管理し、顧客とのコミュニケーション活動を通じて「顧客生涯価値の最大化(=顧客満足度の最大化)」させることをゴールに置いて、そのプロセスを管理・共有していくツールとして位置付けられます。

 

マーケティングオートメーションの主な機能

マーケティングオートメーションのツールは各社から提供されていますが、B2B企業向けの場合、主に以下の機能が中心的な要素として組み込まれているケースが多いです。

①リード(見込み客)情報の管理

Webサイトからの問い合わせ、資料ダウンロードなどによって獲得したリード情報の管理 

②Webフォームとランディングページの作成

自社のWebサイトに組み込むための「問い合わせフォーム」「資料ダウンロードフォーム」等の生成と、リード獲得のためのランディングページの生成

③WEBトラッキング

獲得したリードによる、自社Webサイト上のページ閲覧履歴の把握 

④メールの送信と開封&クリック確認

獲得したリードへのメルマガ配信と配信効果(開封、URLクリック)の把握

⑤リードの分類とスコアリング

獲得したリードの商談候補リストへの分類

⑥自動化設定

お問い合わせユーザーへの定型メール配信、ある条件に達したリードが発生した場合の関係者への通知メール配信などの自動オペレーション設定

 

導入に向けての考えておくべき3つのポイント

 

POINT1.課題の明確化

現在の業務上のどの課題を、マーケティングオートメーションを導入することで解決、または改善したいのか、具体的な目的にブレークダウンすることをお勧めしています。
マーケティングオートメーションは、マーケティング担当者のための業務の自動化・効率化ツールであるという位置付けから、特に以下のプロセスに対して有効なツールとして効果を見込めます。

マーケティングオートメーション導入の期待効果
  1. より細かく自社のWebサイトの実態を把握したい。「見込み顧客の見える化」
  2. 自分たちの活動成果を可視化、定量化したい。「マーケティング活動の可視化、定量化」
  3. 商談につながるリードを獲得、抽出したい。「本当に商談に繋がる見込み顧客の抽出」

POINT2.顧客ターゲットとシナリオの設計

マーケティングオートメーションの導入を計画する際、最も大切な骨子は「顧客ターゲットの設計」と「シナリオの設計」です。
特に「顧客ターゲットの設計」については、マーケティングオートメーションで「どのような属性の見込み顧客がどのような状態になったら営業に情報を渡すべきか」、営業部署と一緒になって設計することをお勧めします。
さらに、その目的に向けて、具体的にどのようなコンテンツをどのような頻度で提供していくのか、シナリオの設計とコンテンツの提供体制の設計も作っていきます。コンテンツ提供計画については、はじめはスモールスタートで無理なく継続し続けられる内容を見積もっておくことをお勧めします。

POINT3.マーケティングオートメーション導入後のPDCAサイクルの運用設計

マーケティングオートメーション導入後の効果を計測するKPIやKGIの設定、それらの数値をどういった方法で取得し、どのような時間軸でPDCAを回していくのか、プロジェクトの効果検証の運用体制をあらかじめ設計しておきます。

 

マーケティングオートメーション導入の課題

一方で、初めてマーケティングオートメーションを導入される場合、以下のような点でなかなか自社のメンバーだけでは導入を進められないケースが多いのも事実かと思います。

マーケティングオートメーション導入の課題
  • 顧客ターゲットとマーケティングシナリオを具体的にどのように設計していいかわからない
  • 自社の課題にあったマーケティングオートメーションツールの選択
  • マーケティングオートメーションツールの環境設定
  • マーケティングオートメーションツールの運用・改善体制

マーケティングオートメーション導入支援サービスとは?

デジタルマーケティング運用のワンストップパートナーとして、マーケティングオートメーションツールの「設計・導入」から「運用・改善」までトータルにご支援します。

マーケティングオートメーションツールの選定と導入を支援

1.御社の活動に適した現実的なマーケティングオートメーションツールの選定と導入を支援します。

オープンソースのマーケティングオートメーション活用から、HubSpotまで、MAに関するツール選定アドバイスと実際の構築、運用サポートを行います。

マーケティングオートメーションツール運用のノウハウ

2.自社運用によって蓄積したマーケティングオートメーションツール運用のノウハウを提供します。

オウンドメディアサイト運営や、セミナーでのリード獲得など、弊社自らがマーケティングオートメーションツールの運用を日々おこなっていますので、その中で蓄積された運用ノウハウをご提供させていただきます。

マーケティングオートメーションツールの運用代行

3.マーケティングオートメーションツールの運用代行、分析レポート作成も行います。

・マーケティングオートメーション運用と最適化支援(LP作成、メルマガ配信運用) 
・コンテンツマーケティング運用(ブログ作成、SNS運用) 
・業務自動化構築支援、分析レポート作成支援
・インサイドセールス代行(反応があったリードにフォロー電話対応など)

マーケティングオートメーション導入支援サービスの流れ 

マーケティングオートメーション導入支援サービスの流れ

 

 STEP1.マーケティングシナリオの設計

・ターゲット顧客と獲得、育成、分類の運用シナリオの設計を行います。
・現状のWebトラフィック実績、期間のKPI・KGIの目標値の共有、または設計を行います。 

 STEP2.マーケティングオートメーション選定と導入

・STEP1で設計した御社のマーケティングシナリオにあったマーケティングオートメーションの選定と導入を行います。

STEP3.初期設定&トレーニング

・マーケティングオートメーションを運用するにあたっての初期設定と、操作についてのレクチャーを行います。

STEP4.各種運用サポート

・マーケティングオートメーションを運用するにあたっての操作&活用サポート、または具体的な運用業務の代行をおこないます。

 

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